Tu te demandes ce qu’est un persona et comment le fait de travailler dessus pourrait t’aider ? C’est vrai que tout le monde en parle à partir du moment où tu t’intéresses à la communication web.
Et c’est qu’il y a bonne raison à ça !
Le persona est la personne à qui tu vas t’adresser le plus souvent donc autant savoir à qui tu parles dès maintenant.
J’imagine que si tu es ici, c’est que tu démarres tout juste ton activité et que tu as envie de faire les choses bien en lançant ta stratégie marketing.
Sache que ton persona va évoluer au fil du temps et surtout si ces notions vont te paraître un peu abstraite, tu vas voir que plus tu l’appliques, plus tu vas arriver à ancrer cette notion dans ta communication.
Un modèle est à télécharger pour que tu puisses rassembler un maximum d’informations sur ta cible.
Et si tu n’as pas le temps de tout lire maintenant, tu peux épingler cette épingle pour plus tard !
Qu’est-ce qu’est un persona ?
Un persona (aussi appelé avatar), est une personne imaginée qui représente un groupe de personnes physiques étant l’une des cibles de ta marque.
En effet, il est primordial de connaître son persona afin de savoir à qui tu t’adresses et comment tu vas pouvoir le toucher.
Et quand je dis “toucher”, c’est qu’il va se sentir concerné par ce que tu vas lui dire. Dans sa tête, il faut qu’il se dise “ah mais, c’est tellement ça” “ah mais, c’est exactement ce dont j’ai besoin” “ah mais, c’est tellement moi”.
Tu sais ce fameux “déclic” où tu te dis, en tant que consommateur, que c’est THE truc qu’il te faut.
Tout ton marketing va dépendre de ton persona, car sans celui-ci, tu ne pourras pas répondre précisément à ta cible.
À quoi sert un persona ?
Je ne veux pas te mettre la pression, mais il faut que tu l’établisses le plus rapidement possible lorsque tu lances ton business. L’objectif étant de ne pas passer à côté d’informations importantes et que tu puisses anticiper les attentes de tes clients idéaux.
Et d’ailleurs, c’est un exercice qu’il faut renouveler dès que ton produit change, que ton positionnement change, que ce soit radicalement ou pas, ou que tu t’adresses à une cible différente.
C’est au fil des ventes qu’on s’aperçoit aussi qu’une personne partage le plus de traits en commun avec tel autre client et fait partie de tel persona.
Créer un persona va te permettre de :
- Mieux comprendre ton client idéal :
- Comment vie mon client idéal ? (situation géographique, mode de vie, …) : cela permettra de savoir si tu es à côté de la plaque, si tu lui proposes tel service ou tel produit par rapport à son quotidien.
- Qu’aime-t-il faire ? (ses centres d’intérêt, passions, …) :
- Tu pourras ainsi le toucher avec ce qu’il aime faire pendant ses temps libres. Si tu comptes parler de toi dans ta communication, c’est le moment de constater si tu partages des centres d’intérêt en commun (et il y a de forte chance que ce soit le cas). Par exemple, tu proposes des illustrations fantasy, même si ce n’est pas directement ce que tu proposes, l’un de tes personas a de forte chance d’apprécier les dessins fantasy et l’univers des mangas japonais.
- Quels sont ses buts ? (réussir sa carrière, être épanouie dans sa vie familiale, être reconnu en tant que leadeur dans son domaine, se sentir bien au sien d’une communauté…).
- Quels sont ses motivations et freins pour réaliser un achat ? (l’argent, le temps, peur de ne pas savoir comment s’y prendre, …).
- D’avoir une stratégie marketing plus efficace, car tu sais également qui cibler.
Ici, Nature et Découvertes a mis en avant une image d’une personne en train de faire son potager. Si tu connais très peu cette marque, il faut savoir qu’elle propose un tas de produits pour s’occuper, s’instruire et pour ses loisirs.
Donc, ce n’est pas une boutique dédiée au jardinage, mais la marque sait qu’en ce moment l’un de ces personas est à fond en train de faire son potager (certainement bio), arroser ses fraises (c’est de saison et sa cible a tendance à consommer les fruits et légumes de saison) et arranger son potager pour ce printemps (pour avoir la chance de déguster de bons légumes et de dire “ça vient du jardin”).
Avec cette photo, l’objectif est clair : montrer aux visiteurs du site, qu’eux aussi, ils préparent à leur manière l’arrivée du printemps en proposant des livres et autres accessoires pour le jardinage. Le visiteur quant à lui se dit “Ah ben voilà, ils ont de quoi faire sur le jardinage, je jette un œil”. Alors cette image sur le site ce n’est pas une “stratégie marketing” mais ce sont des éléments pensés par la marque pour “toucher” ses visiteurs.
- Comprendre le comportement et utiliser le langage de tes clients potentiels.
Quels produits serait-il susceptible de consommer (ou pas) ? Comment appelle-t-il ça ? Pour illustrer ce point, je te présente “mieux que des fleurs” et voici l’image visible au-dessus de la ligne de flottaison de la boutique web (partie visible du site sans scroller son écran).
On peut y lire “Pour surprendre petits et grands, les cloches et les lapins misent sur une box ballon remplie de… ”. Ici, la marque n’hésite pas à utiliser les mêmes mots que son persona pourrait employer à cette période de l’année bien précise. Les enfants attendent des cloches (aka les parents) et des lapins (aka les grands-parents) leur chocolat. Mais, les “acheteurs” ont envie peut-être cette année de changer du traditionnel chocolat. Et par ailleurs, les grands (= les parents et les grands-parents plus particulièrement) qui s’offrent des cadeaux à cette occasion se voient souffler qu’il s’agirait d’une bonne idée pour éviter l’orgie de chocolats à cette période de l’année.
Si on devait résumer, le rôle du persona te permettra de :
- Définir et construire les produits (ou services) par rapport à ses besoins (et non pas seulement ce que tu veux faire)
- Personnaliser ta communication par rapport à ce qu’il a besoin de savoir et d’entendre pour échanger avec toi, acheter chez toi.
En bref, cela signifie que tu devras arriver à créer les services ou les produits dont tu as envie tout en répondant à la demande de ton persona.
Il faut donc que tu connaisses tes clients « sur le bout des doigts » pour pouvoir les cibler au mieux et connaître leurs attentes.
Le fait de créer un persona permettra de tisser un lien en utilisant un langage adapté à ton client. Plus tu vas l’écouter et tu arriveras à le comprendre, et plus tu pourras lui apporter ce dont il a besoin.
Comment créer un persona ?
Quelles sont les questions à poser pour construire son persona ?
Ces questions vont te permettre de regrouper toutes les informations essentielles à retenir. Tu peux personnaliser ce questionnaire en fonction des questions auxquelles tu souhaites le plus de détails.
Voici la liste non exhaustive des questions :
- Son prénom, nom
- Une photo (en rapport avec la personne imaginée)
- Son âge
- Sa profession
- Zone géographique
- Sa situation familiale
- Une mini biographie
- Les marques qui lui plaisent
- Ses passions/centres d’intérêt
- Ce qu’il apprécie dans la vie
- Ce qu’il n’apprécie pas dans la vie
- Ses objectifs
- Ses applications préférées
Télécharge ton Modèle Persona Gratuit 🎁
Version à imprimer et à remplir sur Canva incluse
Et oui, tu peux partir de client que tu as déjà eu pour commencer à travailler sur tes personas, à conditions que ce soit vraiment le client idéal pour toi.
Tu peux commencer par réaliser l’exercice sur toi afin de mieux comprendre à quoi va ressembler ton document une fois qu’il sera complété. Tu vas vite te rendre compte que tu n’es pas le ou la client(e) de tout le monde !
Comment obtenir des informations pour travailler sur mes personas ?
Pour avoir ces informations, tu peux utiliser plusieurs moyens :
- Une enquête client que tu pourrais poser dans des groupes Facebook : pour obtenir un maximum de réponses, tu peux organiser un concours parmi la liste des répondants.
- Tu peux faire un quizz avec des questions ouvertes sur tes stories Instagram.
- Exemples : si tu es indépendant et que tu partages ton histoire et quelques informations davantage personnelles sur ton compte, tu peux aborder les questions tout en y répondant indirectement. “Je prends le train pour me rendre à l’atelier / espace de coworking, et toi où vis-tu ?”. “Après avoir bouclé la mise en ligne du produit, je vais chercher mes enfants au sport, et toi, as-tu des enfants ?”. Bref, l’idée n’est pas de demander de but en blanc plusieurs questions très personnelles, sinon tu ne risques pas toujours d’avoir des réponses si toi-même tu ne partages pas de type d’information. Tu pourras demander “Quelle est ta profession ?” “Quels sont tes hobbies/passions ?” “Quels médias consultes-tu le plus ?”
- Tu peux également contacter tes clients habituels où ceux avec qui tu as déjà travaillé, ils reflèteront sûrement bien ton/tes persona(s) ! Si tu trouves des points communs entre tes différents clients, cela va pouvoir t’aider.
- Tu peux te renseigner auprès de tes concurrents et quels sont leurs clients actuels, correspondent-ils aux personnes avec qui tu aimerais travailler ? Les témoignages clients sont une source d’information pour se faire une idée des typologies de persona.
Lorsque tu auras collecté un maximum d’informations à tes sondages et divers moyens de collecte, tu vas peut-être aussi découvrir que des réponses vont être communes et que tu vas segmenter les personnes ayant répondu.
Il va falloir faire ce travail de qualification de données pour que tu puisses valider ou non différents profils de persona. Selon, l’orientation de tes recherches et les résultats, tu peux obtenir 1, 2 ou, voire 3 profils de personnes.
Les choses à éviter pour créer ton/tes persona(s) :
- Tu ne dois pas créer des personas juste pour en avoir. Il faut que ceux que tu as soient intéressants et utiles pour toi.
- Tu ne dois pas penser que les personas sont des “gadgets marketing”. En effet, ceux-ci apportent une réelle plus-value à ton travail et à ta stratégie marketing !
- Il ne faut pas oublier que créer un persona est un travail à mettre à jour régulièrement afin de pouvoir toujours répondre à ses besoins et susciter son intérêt et attention pour ton travail !
- En général, les entreprises ont entre 3 et 5 personas mais certaines en ont beaucoup plus. Pourtant, il est recommandé de se focaliser sur 3 à 4 personas pour être plus précis et complet. N’oublie pas que les personas sont importants, et ce, peu importe la taille de l’entreprise ! Personnellement, si tu commences seulement, je te recommande de te concentrer sur 2-3 personas.
- Les messages, mails, newsletters et autres, conçus pour des personas, ont un impact beaucoup plus important que les messages n’étant pas adaptés, car tes interlocuteurs auront l’impression que tu t’adresses directement à eux. Une fois tes personas faits, n’oublie donc pas d’établir ta segmentation sur ton outil d’emailing, pubs ou message de communication pour obtenir un meilleur taux de transformation (calcul permettant d’obtenir le nombre de personnes ayant passé à l’action désirée).
Après avoir réalisé tes personas, tu peux commencer à orienter ton contenu sur les réseaux sociaux, tes emails, newsletters, etc. vers eux. Si tes clients potentiels se sentent concernés, tu auras plus de chances de les toucher directement. Cela apportera donc un côté humain à ton entreprise et ta communication sera efficace.
Comment retravailler ses personas ?
Les éléments à prendre en compte pour affiner ton persona et comprendre ce dont tu as réellement besoin de savoir sur eux :
- En voyant les clients avec qui la vente n’a pas abouti, tu vas voir quels sont les critères à ne pas négliger. En effet, si tu proposes des formations Canva, ton persona idéal ne sera pas une personne qui préfère travailler sur des logiciels de la suite Adobe.
- On parle de “persona négatif” lorsque le segment de clients potentiels n’a pas d’intention d’achat et va donc te faire perdre du temps. Tu peux créer ces “personas négatifs” afin d’avoir une idée des personnes à ne pas viser.
Voilà ! Maintenant, tu connais les secrets du persona. Je te laisse télécharger le modèle à modifier directement sur Canva ou à imprimer.
Pour ne pas oublier ces astuces, épingle le visuel qui te plaît :
